Řízení turistického místa v dnešní ekonomické realitě je neustálým balancováním mezi kvalitou služeb a kontrolou nákladů. Rostoucí minimální mzdy, vysoké nemzdové náklady (sociální pojištění, daně) a především obtížné hledání spolehlivého sezónního personálu znamenají, že tradiční model prodeje suvenýrů „zpoza pultu” je stále méně ziskový. Mnoho ředitelů muzeí, zábavních parků nebo zoologických zahrad stojí před dilematem: najmout dalšího člověka do obchodu, nebo investovat do automatizace?
V tomto článku provedeme analýzu obou řešení. Nebudeme se spoléhat na dohady, ale na fakta o nákladech, dostupnosti, riziku a efektivitě prodeje.
Skryté náklady: kolik zaměstnanec skutečně stojí?
Většina začínajících podnikatelů při výpočtu ziskovosti obchodu zohledňuje čistou nebo hrubou hodinovou sazbu zaměstnance. To je past. Skutečné náklady zaměstnavatele (tzv. „hrubé”) jsou pouze špičkou ledovce nákladů na zaměstnance.
Zaměstnání člověka je spojeno s řadou fixních a variabilních nákladů, které jdou na vrub rozpočtu bez ohledu na to, zda se jedná o zaměstnance: příspěvky na sociální zabezpečení ze strany zaměstnavatele. Placená dovolená (zaměstnanec si nevydělává, ale stojí ho to peníze). Nemocenská dovolená (L4) - postrach chřipkové sezóny, která může v rozhodujících okamžicích vyřadit zaměstnance z provozu. Náklady na nábor a zaškolení - čas strávený zaškolením nové osoby, která může po měsíci odejít. Vybavení pracoviště, pracovní oděvy, zdravotní a bezpečnostní opatření, sociální péče. Ztráty na zásobách - chyby pokladních, špatně utracené drobné, poškození zboží nebo bohužel krádeže zaměstnanců (tzv. manko).
Po sečtení těchto položek se ukáže, že skutečné náklady na udržování jednoho prodejního stánku v sezóně představují částku v řádu několika, někdy i několika tisíc zlotých měsíčně. Pokud prodejna v tomto období nedosahuje gigantického obratu, marži ze suvenýrů „sežerou” náklady na obsluhu.
Prodejní automaty: Předvídatelné a škálovatelné náklady
V případě prodejního automatu (např. automatu na medaile GW Souvenirs) vypadá nákladový model zcela jinak. Počáteční náklady (nákup nebo pronájem) jsou jednorázové nebo fixní náklady. Nezvyšují se se stářím automatu ani se změnami v pracovněprávních předpisech. Provozní náklady jsou marginální - spotřeba energie moderního LED automatu je srovnatelná s provozem domácí ledničky. Žádné sociální náklady - automat si nebere dovolenou, není nemocný, nestávkuje a nevyžaduje příspěvky na důchodové pojištění.
Nejdůležitější je, že prodejní automat je aktivum, které lze odepisovat. V dlouhodobém horizontu (např. 3-5 let) jsou měsíční náklady na vlastnictví prodejního automatu zlomkem nákladů na zaměstnance na plný úvazek. Dokonce i v modelu sdílení příjmů, kdy neinvestujete do zařízení, jsou vaše náklady pouze na poskytnutí 1 m² plochy, což činí tento model bezkonkurenčním z hlediska finančního rizika.
Dostupnost: 8 hodin vs 24 hodin
Turisté nepracují v úředních hodinách. V letní sezóně zapadá slunce až po 21:00. Návštěvníci se procházejí, prohlížejí si památky a chtějí nakupovat suvenýry až do pozdních večerních hodin.
Zaměstnanec má kódové omezení pracovní doby. Pokud je obchod otevřen od 10 do 18 hodin, přijdete o všechny ranní a večerní zákazníky. Udržování obchodu ve dvousměnném provozu zdvojnásobuje náklady na zaměstnance, což je při menším večerním provozu ekonomicky neospravedlnitelné.
Automat je v provozu 24 hodin denně, 7 dní v týdnu a 365 dní v týdnu a nepotřebuje přestávky na snídani ani odchody na toaletu. Slouží „pozdním” zákazníkům, kteří opouštějí prostory po uzavření pokladen. Je k dispozici o svátcích a prázdninách, kdy jsou sazby pro zaměstnance dvojnásobné nebo kdy nalezení lidí ochotných pracovat hraničí se zázrakem.
Na místech, jako jsou hotely, promenády, vyhlídky nebo otevřené parky, generují prodejní automaty tržby v době, kdy tradiční maloobchod „spí”. Naše údaje ukazují, že na místech s nepřetržitým provozem se až 30% medailových prodejů uskuteční mimo standardní recepční hodiny (8-20 hod.).
Efektivita a lidský faktor„
Zastánci tradičního prodeje tvrdí, že „automat se neusměje” a nepřesvědčí zákazníka, aby si koupil dražší výrobek (upselling). To je pravda - při prodeji drahých šperků, uměleckých předmětů nebo složitých výrobků je role poradce neocenitelná. V případě jednoduchých impulzivních suvenýrů (medaile, magnetky) však může být lidský faktor někdy na obtíž.
Stroj vždy poskytuje dokonalou výměnu. Ve svých výpočtech nedělá chyby. Automat nemá „špatný den”. Není nevlídný k zákazníkovi, protože se pohádal se svým šéfem. Automat vyřídí transakci za 15 sekund. Zaměstnanec, který se zaplete do hovoru, může zablokovat frontu a odradit ostatní od nákupu. Automat eliminuje interní krádeže. Telemetrické systémy zaznamenávají každou prodanou položku s přesností na sekundu. V tradičním obchodě je „mizení zboží” stále velkým problémem maloobchodu.
Při prodeji produktu v hodnotě 15-25 PLN, jako je pamětní medaile, zákazník neočekává odborné poradenství. Očekává rychlost, dostupnost a bezproblémovou transakci. Prodejní automat tyto potřeby splňuje lépe než unavený prodavač.
Nábor: Noční můra sezóny vs Plug & Play
Každý manažer v oblasti HoReCa a cestovního ruchu ví, co se děje v květnu. Začíná boj o zaměstnance. Ceny raketově rostou a kvalita uchazečů často zůstává velmi diskutabilní. Fluktuace je obrovská, studenti dávají výpovědi ze dne na den, takže v hlavní sezóně zůstává zařízení bez personálu.
Nastavení prodejního automatu je „plug & play” proces. Podepíšete smlouvu, servis přiveze automat, zapojí ho a je hotovo. Nemusíte dělat pohovory, školit pokladní, hlídat rozvrhy ani se starat o to, zda pokladní přijde v neděli ráno do práce. Stroj je loajální zaměstnanec, který je připraven k práci od první minuty po instalaci.
Hybridní model: zlatá střední cesta
Znamená to, že by všichni pracovníci měli být propuštěni a nahrazeni roboty? Rozhodně ne. Nejefektivnější turistická zařízení využívají hybridní model.
Obchod se suvenýry (s personálem) by se měl zaměřit na prodej prémiových výrobků: místní řemeslné výrobky, oblečení, alba, drahé hračky. Tam je marže vysoká a úloha prodejce rozhodující.
Prodejní automaty by měly převzít prodej drobného hromadného zboží: pamětních medailí, mincí, magnetek.
Proč má takové rozdělení smysl? Aby se rozdělily fronty: Zákazníci, kteří si chtějí koupit jen rychlý suvenýr, neblokují pokladny v obchodě lidem, kteří si kupují dražší zboží. Optimalizace pracovní doby: Zaměstnanec obchodu nemusí ztrácet čas rozměňováním drobných z medaile za 20 liber. Může se soustředit na poradenství zákazníkovi, který chce nechat 200 liber za album. Pokrytí oblasti: Prodejna je jedna (obvykle u východu). Prodejní automaty mohou stát na pěti různých místech místa konání (u atrakcí) a „zachytit” zákazníka tam, kde je největší vzrušení a kde by bylo neekonomické umístit stánek s pracovníkem.
Shrnutí: Matematika zisku
Rozhodnutí „automat nebo zaměstnanec” v souvislosti s prodejem suvenýrů, jako jsou medaile, je vlastně jednoduché. Pokud je vaším cílem maximalizovat zisk na m² plochy a zároveň minimalizovat fixní náklady a provozní problémy - automat vítězí na celé čáře.
Zaměstnanec je nepostradatelný pro budování vztahů a poradenský prodej. Prodejní automat je nepostradatelný pro rychlý, bezchybný a nepřetržitý impulsní prodej. Než nutit kvalifikovaného zaměstnance, aby byl „podavačem medailí”, nechte stroj dělat práci rychleji a levněji a pověřte člověka úkoly, které přidávají vašemu zařízení větší hodnotu.
Ve společnosti GW Souvenirs poskytujeme řešení, která nenahrazují pohostinnost, ale podporují ji technologií. Díky tomu bude vaše podnikání probíhat hladčeji a vy budete mít o jeden problém s personalistikou méně.
