Viele Betreiber von touristischen Einrichtungen gehen fälschlicherweise davon aus, dass ein hoher Besucherandrang an den Eingangstoren automatisch den Verkaufserfolg einer Verkaufsstelle auf dem Gelände garantiert. Dies ist einer der häufigsten Mythen in der Vending-Branche. Wir hören oft die Frage: „Warum haben wir nur 500 Medaillen verkauft, obwohl wir am Wochenende 10.000 Besucher hatten?”. Die Antwort auf diese Frage ist nicht einfach und setzt voraus, dass man versteht, dass die Besucherzahlen nur ein Potenzial, aber keine Garantie darstellen. In diesem Artikel werden wir die Mechanismen der Impulsverkäufe aufschlüsseln und Ihnen zeigen, wie Sie „Laufkundschaft” in zahlende Kunden verwandeln können.
Die Mathematik des Vending: Wie hoch ist der Umrechnungskurs im Vending?
Um die Auswirkungen des Datenverkehrs auf die Ergebnisse zu verstehen, müssen wir das Konzept der Conversion Rate einführen. In der Welt des elektronischen Handels ist dies Standard, aber im Desktop-Tourismus wird es oft vergessen. Die Konversionsrate ist der Prozentsatz der Personen, die an einem Automaten vorbeigehen und tatsächlich einen Kauf tätigen.
Die Formel ist einfach: (Anzahl der verkauften Medaillen / Anzahl der Personen, die den Automaten passieren) x 100%.
Warum ist das so wichtig? Weil 1.000 Menschen, die zum Zug rennen, null Umsatz bringen, während 100 Menschen, die sich im Warteraum langweilen, 20 Transaktionen generieren können. Im Souvenirgeschäft liegt der durchschnittliche Umsatz je nach Standort zwischen 1% und bis zu 8%. Das bedeutet, dass bei einer guten Aufstellung des Automaten einer von 20 oder einer von 100 Touristen zu Ihrem Kunden werden sollte. Fällt diese Quote unter 0,5%, bedeutet dies, dass der Automat trotz des hohen Verkehrsaufkommens „unsichtbar” ist oder das Angebot nicht passt. Besucherverkehr ist wie Treibstoff - je mehr davon, desto besser, aber wenn der Motor (Standort und Angebot) fehlerhaft ist, fährt der Wagen nicht schneller.
Verkehrsqualität und Kundenprofil
Nicht jedes Publikum ist gleich. Die Auswirkung des Verkehrs auf den Umsatz hängt in hohem Maße davon ab, WER den Verkehr verursacht. Bei der Analyse der Ergebnisse unserer GW Souvenirs-Partner können wir drei Haupttypen von Touristenströmen unterscheiden, die sehr unterschiedliche finanzielle Ergebnisse erzielen.
Die erste Gruppe sind die Klassenfahrten. Hierbei handelt es sich um eine sehr intensive Bewegung mit geringem Budget pro Einheit. Hier ist der „Schaf-Rausch-Effekt” am Werk. Wenn ein Kind eine Medaille kauft, will plötzlich die ganze Klasse sie kaufen. In diesem Fall wirkt sich der Verkehr lawinenartig auf den Umsatz aus - es entstehen Umsatzspitzen, die den Automaten in einer Stunde leeren können. Entscheidend sind hier die Kapazität des Automaten und die Geschwindigkeit der Wechselgeldausgabe bzw. die Abwicklung von kontaktlosen Zahlungen.
Die zweite Gruppe sind Familien mit Kindern (Einzelkunden). Dies ist die wertvollste Bewegung. Die Eltern sind bereit, mehr Geld auszugeben, um ihrem Kind eine Freude zu machen. Hier muss der Verkehr nicht massiv sein, um einen hohen Gewinn zu erzielen. Ein gleichmäßiger Besucherstrom ist ausreichend. Die Familie braucht Zeit, um sich zu entscheiden, so dass der Automat nicht in einem Engpass stehen kann, in dem sie von anderen gedrängt wird.
Die dritte Gruppe sind Geschäftsreisende oder Erwachsene ohne Kinder (z. B. in historischen Museen). Ihr Umsatz ist geringer, aber sie sind auf der Suche nach hochwertigen Produkten. Hier schlägt sich ein hohes Besucheraufkommen nicht linear in Verkäufen nieder, es sei denn, das Produkt hat einen hohen Sammler- oder Erinnerungswert.
Die Psychologie des Flusses: Ein rauschender Fluss vs. Mäander
Stellen Sie sich den Touristenverkehr in Ihrer Einrichtung wie einen Fluss vor. Wo die Strömung schnell und rauschend ist (Durchgangsflure, Eingänge, enge Durchgänge), nehmen die Fische (Kunden) nicht mit. Niemand wird am Automaten anhalten, wenn die Menge von hinten drängt und das Ziel die Toilette oder der Ausgang ist.
Die besten Verkaufsergebnisse werden nicht dort erzielt, wo die Besucherzahlen am höchsten sind, sondern dort, wo sich der Strom „verlangsamt”. Dies sind die so genannten Verweilzeitzonen.
Wartezonen sind Goldgruben. Die Warteschlange an der Kasse, die Wartezone vor dem Eintritt in eine Attraktion, die Lobby vor einer Planetariumsvorführung oder der Aussichtspunkt auf dem Turm. An diesen Orten nehmen sich die Menschen Zeit. Sie sind gelangweilt. Sie sehen sich um. Der Verkaufsautomat wird dann selbst zur Attraktion. An solchen Stellen kann der Umsatz auch bei geringerem Publikumsverkehr (z. B. 500 Personen pro Tag) höher sein als in der Hauptlobby, durch die 5.000 Personen gehen.
Ein weiterer wichtiger Bereich sind die „After Excitement”-Zonen. Dies ist der Moment nach dem Genuss der Attraktion - der Ausstieg aus der Achterbahn, das Ende der Ausstellungstour, der Abstieg vom Gipfel. Die Touristen sind mit Endorphinen aufgeladen und wollen das Erlebnis mit einem Souvenir „abschließen”. Hier schlägt der Verkehr fast sofort in Umsatz um, vorausgesetzt, der Automat befindet sich in der direkten Sichtlinie.
Das Besucherparadoxon: Wenn zu viel Traffic den Umsatz killt
Es gibt einen Wendepunkt, an dem die Erhöhung der Besucherzahl paradoxerweise zu einem Rückgang der Verkäufe über ein einzelnes Gerät führt. Wir nennen dieses Phänomen „Zugriffskannibalisierung”.
Wenn sich eine zu große Menschenmenge um einen Automaten versammelt (z. B. bei einem Schulausflug), behindert sie den Automaten für andere potenzielle Kunden. Ein einzelner Tourist, der vorbeikommt, sieht den „Stau” und verzichtet auf den Kauf, weil er denkt: „Ich werde nicht drängeln”.
Außerdem bildet sich eine Warteschlange, wenn der Kaufvorgang zu lange dauert (z. B. der Kunde sucht nach Wechselgeld, der Automat gibt nur langsam Wechselgeld heraus). Der moderne Verbraucher ist ungeduldig. Wenn die Wartezeit für den Kauf eines Souvenirs mehr als 2-3 Minuten beträgt, geben die meisten Leute auf. Daher reicht bei sehr hohem Besucheraufkommen (mehr als 2-3.000 Personen pro Tag an einem Ort) ein Automat nicht aus. In solchen Situationen empfiehlt es sich, zwei Automaten nebeneinander aufzustellen (eine so genannte Automateninsel) oder sie auf mehrere Punkte in der Einrichtung zu verteilen. Nur so lässt sich das Potenzial eines so hohen Verkehrsaufkommens „umsetzen”.
Transaktionsgeschwindigkeit vs. Durchsatz
Bei der Analyse der Auswirkungen des Verkehrs auf den Umsatz darf die Technik nicht außer Acht gelassen werden. Zu Spitzenzeiten, wenn eine Welle von Touristen durch Ihr Lokal strömt, muss der Automat wie ein Maschinengewehr funktionieren, nicht wie eine alte Schrotflinte.
Der Engpass ist oft das Zahlungssystem. Herkömmliche Münzwechsler sind zwar zuverlässig, aber der Vorgang des Suchens nach Münzen, des Einwurfs und der eventuellen Rückgabe von Wechselgeld dauert durchschnittlich 45-60 Sekunden pro Kunde. Das bedeutet, dass ein Automat in einer Stunde höchstens 60-80 Personen bedienen kann. Wenn in dieser Stunde 1.000 kaufwillige Personen den Automaten passieren, verlieren Sie Geld.
Die Einführung von kontaktlosen Zahlungen (Karte, Telefon, BLIK) reduziert die Transaktionszeiten auf 10-15 Sekunden. Dadurch kann derselbe Automat am selben Standort und bei gleichem Verkehrsaufkommen 3-4 mal mehr Kunden bedienen. Bei hohem Verkehrsaufkommen ist die Zahlungstechnologie der wichtigste Faktor für die Steigerung des Umsatzes. Ohne sie wird das Potenzial der Menge vergeudet.
Saisonalität und Tageszeiten: Wann ist Bewegung „kalorisch”?
Nicht jede Öffnungsstunde einer Einrichtung hat die gleiche Umsatz-„Kalorie”. Die Analyse der Daten aus unseren Telemetriesystemen zeigt interessante Muster.
Im Morgenverkehr (9:00 - 11:00 Uhr) werden in der Regel die geringsten Umsätze erzielt. Die Touristen kommen gerade herein und konzentrieren sich auf Eintrittskarten, Toiletten und die Reiseroute. Sie denken nicht an Souvenirs. An einem Automaten, der am Eingang steht, gehen zwar viele Leute vorbei, aber nur wenige kaufen ein.
Der nachmittägliche Ausreiseverkehr (14.00 - 18.00 Uhr) ist Erntezeit. Die Touristen gehen, sie sind entspannt, sie haben die Attraktionen „durchlaufen” und haben oft noch Kleingeld in der Tasche oder wollen einen Preis für ein Kind kaufen. Die gleichen tausend Personen, die die Einrichtung verlassen, kaufen dreimal so viele Medaillen wie die gleichen tausend Personen, die die Einrichtung betreten. Daher ist es wichtig, die Automaten an den Ausgängen zu platzieren.
Es lohnt sich auch, das Phänomen der „letzten Chance” zu bedenken. Wenn Ihr Veranstaltungsort über einen Geschenkeladen verfügt, der um 17 Uhr schließt, und der Veranstaltungsort bis 20 Uhr geöffnet ist, übernimmt der Verkaufsautomat 100% des abendlichen Verkehrs. Jede Person, die an dem Automaten vorbeikommt, hat dann das Nachsehen, weil es keine alternative Einkaufsmöglichkeit gibt.
Wie können Sie messen, ob Sie das Potenzial der Bewegung ausschöpfen?
Um zu überprüfen, ob Ihre Maschine im Verhältnis zur Besucherzahl optimal funktioniert, lohnt sich eine einfache Analyse.
Erfassen Sie zunächst die Besucherzahlen des letzten Monats (z. B. die Zahl der verkauften Eintrittskarten).
Zweitens: Überprüfen Sie die Anzahl der im gleichen Zeitraum verkauften Medaillen (anhand des Zählers des Automaten oder des Telemetrieberichts).
Teilen Sie den Umsatz durch die Besucherzahl. Wenn Ihr Ergebnis (Umwandlung) unter 1% liegt, bedeutet dies, dass Sie ein großes ungenutztes Potenzial haben. Steht der Automat vielleicht am falschen Ort? Vielleicht ist er schlecht beleuchtet? Oder vielleicht ist das Medaillendesign unattraktiv?
Wenn Sie einen Wert von 3-5% haben, herzlichen Glückwunsch - Ihr Automat läuft sehr effizient. Wenn Sie jedoch einen Wert von mehr als 8-10% haben, könnte dies bedeuten, dass die Nachfrage das Angebot übersteigt (der Automat steht oft leer oder es bilden sich Warteschlangen), und Sie sollten in Erwägung ziehen, einen zweiten Automaten aufzustellen, um Kunden nicht zu verlieren.
Zusammenfassung: Bewegung ist erst der Anfang
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein hohes Besucheraufkommen eine Traumsituation für jeden Automatenaufsteller ist, aber für sich allein genommen noch keinen Erfolg garantiert. Die eigentliche Kunst besteht darin, diesen Verkehr zu steuern - ihn in die richtigen Gänge zu lenken, ihn durch Beleuchtung und Automatengestaltung zu binden und ihn effizient mit schnellen Zahlungen zu bedienen.
Denken Sie daran, dass ein Verkaufsautomat ein passiver Verkäufer ist. Er wird nicht auf den Kunden zugehen und ihn zum Kauf auffordern. Es liegt an Ihnen, ihn so aufzustellen, dass der Tourist im richtigen Moment darüber „stolpert” - wenn er glücklich ist, es nicht eilig hat und nach einer Möglichkeit sucht, Erinnerungen festzuhalten. Erst dann beginnt die Mathematik der großen Zahlen zu Ihren Gunsten zu wirken und verwandelt eine Besucherschar in eine Einnahmequelle.
