Η διαχείριση ενός τουριστικού τόπου στη σημερινή οικονομική πραγματικότητα αποτελεί μια συνεχή εξισορρόπηση μεταξύ της ποιότητας των υπηρεσιών και του ελέγχου του κόστους. Οι αυξανόμενοι κατώτατοι μισθοί, το υψηλό μη μισθολογικό κόστος (κοινωνική ασφάλιση, φόροι) και, κυρίως, η δυσκολία εύρεσης αξιόπιστου εποχικού προσωπικού σημαίνουν ότι το παραδοσιακό μοντέλο πώλησης σουβενίρ „πίσω από τον πάγκο” γίνεται όλο και λιγότερο κερδοφόρο. Πολλοί διευθυντές μουσείων, θεματικών πάρκων ή ζωολογικών κήπων βρίσκονται αντιμέτωποι με ένα δίλημμα: να προσλάβουν άλλο ένα άτομο για το κατάστημα ή να επενδύσουν στην αυτοματοποίηση;
Σε αυτό το άρθρο, θα προβούμε σε μια ψυχρή, επιχειρηματική ανάλυση και των δύο λύσεων. Δεν θα βασιστούμε σε εικασίες, αλλά σε γεγονότα σχετικά με το κόστος, τη διαθεσιμότητα, τον κίνδυνο και την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων.
Κρυφό κόστος: πόσο κοστίζει πραγματικά ένας εργαζόμενος;
Οι περισσότεροι εκκολαπτόμενοι επιχειρηματίες εξετάζουν το καθαρό ή το ακαθάριστο ωρομίσθιο ενός εργαζομένου όταν υπολογίζουν την κερδοφορία ενός καταστήματος. Αυτό αποτελεί παγίδα. Το πραγματικό κόστος για τον εργοδότη (το λεγόμενο „ακαθάριστο”) είναι μόνο η κορυφή του παγόβουνου του κόστους του προσωπικού.
Η απασχόληση ενός ανθρώπου συνεπάγεται ορισμένες σταθερές και μεταβλητές δαπάνες που επιβαρύνουν τον προϋπολογισμό ανεξάρτητα από τη χρήση: εισφορές κοινωνικής ασφάλισης από την πλευρά του εργοδότη. Πληρωμένη ετήσια άδεια (ο εργαζόμενος δεν κερδίζει, αλλά κοστίζει χρήματα). Άδεια ασθενείας (L4) - η πληγή της περιόδου γρίπης, η οποία μπορεί να κλείσει το προσωπικό σε κρίσιμες στιγμές. Κόστος πρόσληψης και εισαγωγής - χρόνος που δαπανάται για την εκπαίδευση ενός νέου ατόμου, το οποίο μπορεί να φύγει μετά από ένα μήνα. Εξοπλισμός χώρου εργασίας, επαγγελματικός ρουχισμός, μέτρα υγιεινής και ασφάλειας, πρόνοια. Απώλειες αποθεμάτων - λάθη ταμείου, άστοχα ρέστα, ζημιές σε εμπορεύματα ή, δυστυχώς, κλοπή από υπαλλήλους (γνωστή ως manko).
Αθροίζοντας αυτά τα στοιχεία, αποδεικνύεται ότι το πραγματικό κόστος διατήρησης ενός περιπτέρου πωλήσεων κατά τη διάρκεια της υψηλής περιόδου είναι ένα ποσό της τάξης των πολλών ή μερικές φορές πολλών χιλιάδων ζλότυ το μήνα. Εάν το κατάστημα δεν πραγματοποιεί γιγαντιαίο τζίρο κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, το περιθώριο κέρδους από τα αναμνηστικά „τρώγεται” από το κόστος εξυπηρέτησης.
Vending: Προβλέψιμο και κλιμακούμενο κόστος
Στην περίπτωση ενός αυτόματου πωλητή (π.χ. το μηχάνημα με τα μετάλλια της GW Souvenirs), το μοντέλο κόστους είναι πολύ διαφορετικό. Το αρχικό κόστος (αγορά ή μίσθωση) είναι ένα εφάπαξ ή σταθερό κόστος. Δεν αυξάνεται με την παλαιότητα του μηχανήματος ή τις αλλαγές στην εργατική νομοθεσία. Το κόστος λειτουργίας είναι οριακό - η κατανάλωση ενέργειας ενός σύγχρονου αυτόματου πωλητή LED είναι συγκρίσιμη με τη λειτουργία ενός οικιακού ψυγείου. Δεν υπάρχει κοινωνικό κόστος - ο αυτόματος δεν παίρνει διακοπές, δεν αρρωσταίνει, δεν απεργεί και δεν απαιτεί συνταξιοδοτικές εισφορές.
Το πιο σημαντικό είναι ότι ο αυτόματος πωλητής είναι ένα περιουσιακό στοιχείο που μπορεί να αποσβεστεί. Μακροπρόθεσμα (π.χ. 3-5 χρόνια), το μηνιαίο κόστος κατοχής ενός αυτόματου πωλητή είναι ένα κλάσμα του κόστους ενός υπαλλήλου πλήρους απασχόλησης. Ακόμη και στο μοντέλο Revenue Share, όπου δεν επενδύετε σε εξοπλισμό, το κόστος σας είναι μόνο η παροχή 1 m² χώρου, καθιστώντας αυτό το μοντέλο ασυναγώνιστο από άποψη οικονομικού κινδύνου.
Διαθεσιμότητα: 8 ώρες έναντι 24 ωρών
Τα τουριστικά δεν λειτουργούν κατά τις επίσημες ώρες. Κατά τη διάρκεια της θερινής περιόδου, ο ήλιος δύει μετά τις 9 μ.μ. Οι επισκέπτες περπατούν, βλέπουν τα αξιοθέατα και θέλουν να αγοράσουν αναμνηστικά μέχρι αργά το βράδυ.
Ο εργαζόμενος έχει περιορισμούς ως προς το ωράριο εργασίας. Εάν το κατάστημα είναι ανοιχτό από τις 10 π.μ. έως τις 6 μ.μ., χάνετε όλους τους πρωινούς και απογευματινούς πελάτες. Η διατήρηση του καταστήματος σε δύο βάρδιες διπλασιάζει το κόστος του προσωπικού, πράγμα που δεν δικαιολογείται οικονομικά με τη μικρότερη βραδινή κίνηση.
Ο αυτόματος πωλητής λειτουργεί 24/7/365 και δεν χρειάζεται διαλείμματα για πρωινό ή έξοδοι τουαλέτας. Εξυπηρετεί τους „αργοπορημένους” πελάτες που φεύγουν από τις εγκαταστάσεις μετά το κλείσιμο των ταμείων. Είναι διαθέσιμο στις αργίες και τις επίσημες αργίες, όταν οι τιμές του προσωπικού διπλασιάζονται ή η εύρεση ανθρώπων που είναι πρόθυμοι να εργαστούν αγγίζει τα όρια του θαύματος.
Σε τοποθεσίες όπως τα ξενοδοχεία, οι πεζόδρομοι, τα σημεία θέασης ή τα ανοιχτά πάρκα, οι αυτόματοι πωλητές δημιουργούν πωλήσεις σε περιόδους που το παραδοσιακό λιανικό εμπόριο „κοιμάται”. Τα στοιχεία μας δείχνουν ότι σε χώρους με 24ωρη λειτουργία, έως και 30% των πωλήσεων μεταλλίων πραγματοποιούνται εκτός των συνήθων ωρών υποδοχής (8 π.μ. - 8 μ.μ.).
Αποδοτικότητα και ο „ανθρώπινος παράγοντας”
Οι υποστηρικτές των παραδοσιακών πωλήσεων υποστηρίζουν ότι ένας „αυτόματος πωλητής δεν θα χαμογελάσει” και δεν θα πείσει τον πελάτη να αγοράσει ένα ακριβότερο προϊόν (upselling). Αυτό είναι αλήθεια - όταν πωλούνται ακριβά κοσμήματα, έργα τέχνης ή πολύπλοκα προϊόντα, ο ρόλος του συμβούλου είναι ανεκτίμητος. Ωστόσο, στην περίπτωση των απλών παρορμητικών αναμνηστικών (μετάλλια, μαγνήτες), ο ανθρώπινος παράγοντας μπορεί μερικές φορές να είναι βάρος.
Το μηχάνημα δίνει πάντα τέλεια ρέστα. Δεν κάνει λάθη στους υπολογισμούς της. Ο αυτόματος πωλητής δεν έχει „κακή μέρα”. Δεν είναι αγενής με έναν πελάτη επειδή είχε μια διαφωνία με το αφεντικό του. Ο αυτόματος πωλητής διεκπεραιώνει μια συναλλαγή σε 15 δευτερόλεπτα. Ένας υπάλληλος που αναλώνεται σε κουβέντα μπορεί να μπλοκάρει την ουρά, αποθαρρύνοντας τους άλλους να αγοράσουν. Ο αυτόματος πωλητής εξαλείφει την εσωτερική κλοπή. Τα συστήματα τηλεμετρίας καταγράφουν κάθε είδος που πωλείται με ακρίβεια δευτερολέπτου. Σε ένα παραδοσιακό κατάστημα, η „εξαφάνιση εμπορευμάτων” εξακολουθεί να αποτελεί σημαντικό πρόβλημα στον κλάδο του λιανικού εμπορίου.
Όταν πωλείται ένα προϊόν 15-25 PLN, όπως ένα αναμνηστικό μετάλλιο, ο πελάτης δεν περιμένει συμβουλές από ειδικούς. Αναμένει ταχύτητα, προσβασιμότητα και ομαλή συναλλαγή. Ένας αυτόματος πωλητής καλύπτει αυτές τις ανάγκες καλύτερα από έναν κουρασμένο πωλητή.
Προσλήψεις: Ο εφιάλτης της σεζόν εναντίον της Plug & Play
Κάθε μάνατζερ του HoReCa και της τουριστικής βιομηχανίας γνωρίζει τι συμβαίνει τον Μάιο. Αρχίζει η μάχη για έναν εργαζόμενο. Οι τιμές εκτοξεύονται στα ύψη και η ποιότητα των υποψηφίων συχνά αφήνει πολλά περιθώρια. Ο κύκλος εργασιών είναι τεράστιος, με τους φοιτητές να παραιτούνται εν μία νυκτί, αφήνοντας τις εγκαταστάσεις χωρίς προσωπικό κατά τη διάρκεια της περιόδου αιχμής.
Η εγκατάσταση ενός αυτόματου πωλητή είναι μια διαδικασία „plug & play”. Υπογράφετε το συμβόλαιο, η υπηρεσία φέρνει το μηχάνημα, το συνδέετε και είστε έτοιμοι. Δεν χρειάζεται να κάνετε συνεντεύξεις, να εκπαιδεύσετε την ταμειακή μηχανή, να παρακολουθείτε τα χρονοδιαγράμματα ή να ανησυχείτε για το αν ο ταμίας θα έρθει στη δουλειά το πρωί της Κυριακής. Το μηχάνημα είναι ένας πιστός υπάλληλος που είναι έτοιμος να ξεκινήσει από το πρώτο λεπτό μετά την εγκατάσταση.
Το υβριδικό μοντέλο: Η χρυσή τομή
Αυτό σημαίνει ότι όλοι οι εργαζόμενοι πρέπει να απολυθούν και να αντικατασταθούν από ρομπότ; Απολύτως όχι. Οι πιο αποτελεσματικές τουριστικές εγκαταστάσεις χρησιμοποιούν ένα υβριδικό μοντέλο.
Το κατάστημα δώρων (με προσωπικό) θα πρέπει να επικεντρώνεται στην πώληση προϊόντων υψηλής ποιότητας: τοπικά χειροτεχνήματα, ρούχα, λευκώματα, ακριβά παιχνίδια. Εκεί, το περιθώριο κέρδους είναι υψηλό και ο ρόλος του πωλητή είναι καθοριστικός.
Οι αυτόματοι πωλητές θα πρέπει να αναλάβουν την πώληση μικρών χύμα ειδών: αναμνηστικά μετάλλια, νομίσματα, μαγνήτες.
Γιατί ένας τέτοιος διαχωρισμός έχει νόημα; Για να σπάσουν οι ουρές: Οι πελάτες που θέλουν μόνο να αγοράσουν ένα γρήγορο αναμνηστικό δεν εμποδίζουν το ταμείο του καταστήματος για τους ανθρώπους που αγοράζουν πιο ακριβά αντικείμενα. Βελτιστοποίηση του χρόνου εργασίας: Ένας υπάλληλος του καταστήματος δεν χρειάζεται να χάνει χρόνο δίνοντας ρέστα από ένα μετάλλιο των 20 λιρών. Μπορεί να επικεντρωθεί στην παροχή συμβουλών σε έναν πελάτη που θέλει να αφήσει 200 λίρες για ένα άλμπουμ. Κάλυψη της ιστοσελίδας: Το κατάστημα είναι ένα (συνήθως στην έξοδο). Οι αυτόματοι πωλητές μπορούν να στέκονται σε πέντε διαφορετικά σημεία του χώρου (δίπλα στα αξιοθέατα), „πιάνοντας” τον πελάτη εκεί όπου ο ενθουσιασμός είναι μεγαλύτερος και όπου θα ήταν ασύμφορο να τοποθετηθεί ένα περίπτερο με έναν υπάλληλο.
Περίληψη: Τα μαθηματικά του κέρδους
Η απόφαση „αυτόματος πωλητής ή υπάλληλος” στο πλαίσιο της πώλησης αναμνηστικών, όπως τα μετάλλια, είναι στην πραγματικότητα απλή. Εάν ο στόχος σας είναι να μεγιστοποιήσετε το κέρδος ανά τ.μ. χώρου και ταυτόχρονα να ελαχιστοποιήσετε τα πάγια έξοδα και τα λειτουργικά προβλήματα - ο αυτόματος πωλητής κερδίζει στην αρχή.
Ο εργαζόμενος είναι απαραίτητος για την οικοδόμηση σχέσεων και τη συμβουλευτική πώληση. Ο αυτόματος πωλητής είναι απαραίτητος για γρήγορες, χωρίς λάθη, 24/7 παρορμητικές πωλήσεις. Αντί να αναγκάζετε έναν εξειδικευμένο υπάλληλο να είναι „τροφοδότης μεταλλίων”, αφήστε ένα μηχάνημα να κάνει τη δουλειά πιο γρήγορα και φθηνότερα και αναθέστε σε έναν άνθρωπο καθήκοντα που προσθέτουν μεγαλύτερη αξία στην εγκατάστασή σας.
Στην GW Souvenirs, παρέχουμε λύσεις που δεν αντικαθιστούν τη φιλοξενία, αλλά την υποστηρίζουν με την τεχνολογία. Αυτό κάνει την επιχείρησή σας να λειτουργεί πιο ομαλά και έχετε ένα πρόβλημα ανθρώπινου δυναμικού λιγότερο στα χέρια σας.
